Trabajar en las expectativas de compradores y vendedores permite arribar con ambas partes a una zona de negociación. Hay que brindar información y profundizar en todos los factores críticos.

Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina

La Real Academia Española define el concepto de “Expectativa” como: 1) Esperanza de realizar o conseguir algo; 2) Posibilidad razonable de que algo suceda;  3) Posibilidad de conseguir un derecho, una herencia, un empleo u otra cosa, al ocurrir un suceso que se prevé.

Las expectativas se construyen en base a suposiciones, acerca de lo que creemos que tendría que ser, de acuerdo a la información con la que contamos, a nuestros valores, a lo que nos han enseñado y hemos aprendido. Por lo tanto tienen un alto componente subjetivo.

De todas formas el concepto se relaciona siempre con una chance razonable de que algo se concrete, de lo contrario se trataría de un simple deseo irracional o vinculado con temas de fe.

A mayor incertidumbre, las partes elevan sus expectativas para estar cubiertos: el vendedor cree que su empresa puede valer más, que el futuro será mejor que el presente, que podrá encontrar compradores más atractivos; y el comprador busca empresas de valor muy bajo, de lo contrario está dispuesto a esperar a que se aclare el futuro.

En este contexto el consultor de M&A debe aportar a las partes información del mercado, sobre las tendencias y oportunidades, los rangos de valor posibles, y las posibilidades de generar alternativas convenientes, de manera que esas expectativas se vinculen con escenarios posibles y probables.

¿Cuáles son las situaciones más comunes de expectativas “desmedidas” o alejadas de la realidad?

Nos podemos encontrar frecuentemente con situaciones de expectativas que no tienen sustento: casos de compradores con presencia global, cuyo prestigio tiene un valor en el mercado y pretenden que el vendedor “pague la pertenencia”, disminuyendo el valor de la compañía a comprar a valores ínfimos; inversores que buscan compañías con necesidades financieras, cuyos accionistas bajen sus pretensiones muy por debajo de lo que indica el sector; empresarios que han logrado éxito en sus organizaciones, que tienen la incertidumbre acerca de lo qué ocurrirá con ellos si venden su empresa, o que han armado un equipo gerencial que sobreestiman, por lo que pretenden que se les pague por su empresa un valor fuera de los parámetros del mercado; también casos de empresas familiares que pretenden incorporar un “valor emocional” elevado al valor compañía, saliéndose de los parámetros de valuación.

El consultor desarrolla relaciones con los distintos jugadores del sector, tanto vendedores como compradores, pero también otros actores como funcionarios del ministerio de trabajo, federaciones y confederaciones, OIT, instituciones académicas y de capacitación, entre otros.   Debe orientarse a aportar datos e ideas que abarquen todos los factores críticos: valor compañía, atractivos comparativos de cada empresa, tendencias tecnológicas y de servicios, opciones de compra y venta futuras, situación de la alta gerencia de la compañía objetivo y contratos de management, niveles de autonomía para la gestión, y muchos otros aspectos estratégicos que faciliten el encuentro de ambas partes en una zona de confort para la negociación.

En este sentido es necesario trabajar sobre la información disponible para reducir la incertidumbre al máximo y utilizar todos los elementos técnicos disponibles para fundamentar dichas expectativas y bajarlas a un escenario razonable.

Es decir que el esfuerzo del consultor debe orientarse a “racionalizar” los aspectos opinables y por lo tanto “bajar a tierra” las expectativas subjetivas.  Tenemos que formar la expectativa sobre la base de lo que puede ser, no sólo de lo que yo deseo que sea.

Es básico (y lógico) que los compradores pretenden pagar el valor mínimo que permita recuperar la inversión en el menor tiempo posible; pero también entran en juego las expectativas de encontrar empresas con buenos recursos humanos y talentos, buenos sistemas de información, procedimientos implementados, controles adecuados funcionando, clientes atractivos, y otros atributos que induzcan a pagar un valor justo en lugar de un valor bajo.

Las condiciones que ofrecen a los inversores los países receptores es también un tema clave, teniendo en cuenta la regulación vigente, los costos laborales, la flexibilidad del mercado, la situación con los sindicatos y fundamentalmente el tamaño del mercado y la tasa de penetración.   Esta también representa una información clave que los consultores debemos interpretar y comunicar.

CONCLUSIONES

Todas las expectativas tienen impacto en el Valor Empresa para ambas partes, y en la medida que las expectativas se basan en aspectos técnicos y racionales, encontraremos el valor que sea percibido como “justo” tanto para compradores como para vendedores.

Por esta razón los consultores cumplimos una función clave en la fase anterior a la negociación, aportando información, interpretando los datos del mercado y generando opciones superadoras y viables para cubrir las expectativas de las partes.

*Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers – emicheletti@emergingsb.com