Por Gavin Ingham Una cosa que me preguntan mucho es, ¿Qué hace a un gran vendedor? ·¿Es algo con lo que la ...
Por Gavin Ingham
Una cosa que me preguntan mucho es, ¿Qué hace a un gran vendedor?
Como autor y disertante especializado en ventas y éxito, estas son preguntas a las que he dedicado mi carrera para responderlas y son preguntas que, junto con muchas otras, estaré respondiendo en mis artículos.
Quiero que te hagas esta simple pregunta, “¿Cuales son los atributos fundamentales que un gran vendedor exhibe?”.
Cuando hago esta pregunta a la audiencia, ellos me responden cosas tales como… “motivado, inspirado, tenaz, persistente, orientado a objetivos, comprometido, dedicado…”
Podría seguir enumerando características. Si consideras estas respuestas y las tuyas, te darás cuenta que la mayoría de las palabras elegidas estarán clasificadas como actitudes más que como habilidades. Le he hecho esta pregunta a decenas de miles de vendedores, líderes de ventas y dueños de empresas y el porcentaje promedio se divide entre 80% actitud y 20% habilidad. Cómo uno define actitud y cómo define habilidad impacta en el resultado, en el tipo de industria en la que estás y tu propia personalidad podría cambiar los resultados, pero la cuestión de fondo es que la gran mayoría de los vendedores piensan que vender es, más que nada, una cuestión de actitud.
Es importante aclarar que las habilidades tienen una importancia vital. No existen substitutos por ser habilidoso en lo que haces. Pero incluso cuando tienes las habilidades, la actitud es lo que marca la diferencia. Una forma de ver esto es que cuando estás vendiendo, la actitud es tu capacidad de acceder a tus habilidades. Creo que vender es una actitud que deja tras de si una serie de técnicas. Por esta razón, estrategias de venta levemente diferentes pueden lograr los mismos resultados.
Digamos que necesitas hacer una presentación. Conoces tu producto, tu compañía y sabes como brindar valor agregado a tus clientes. Sabes que posees el pre-requisito de habilidades de presentación porque te han entrenado en cómo hacer presentaciones y has hecho varias presentaciones exitosas en el pasado.
En esta ocasión particular tienes una reunión con un cliente que es varias veces más grande que los clientes que actualmente tienes. Un cliente capaz de duplicar tus cifras de ventas. Un cliente más senior que cualquier otro cliente con el que hayas lidiado antes. En este escenario, muchos vendedores se sentirían un poco preocupados y nerviosos. Pueden llegar a poner mucha presión sobre si mismos y esto puede resultar en que hagan la presentación de una manera distinta a la usual, lo que puede resultar en la pérdida de la venta.
En este escenario no son las habilidades lo que han cambiado, sino su actitud. Su actitud impacta su capacidad para acceder a sus habilidades y por ende impacta sobre sus resultados. La mayoría de los vendedores que conozco son más que capaces de hacer una presentación poderosa. Tienen las habilidades, pero no la actitud correcta.
Esta situación surge en muchos escenarios de venta, desde la exploración hasta la negociación, y desde las reuniones de venta hasta el networking.
Para obtener mejores resultados debes asegurarte de que tu actitud siempre sea la mejor posible. Me gusta medir la actitud de ventas en una escala del “1” al “10”, donde “1” es lo más inapropiado y “10” lo más apropiado. Como vendedor profesional debes estar vendiendo desde el “10”.
La gente suele preguntarme que ha cambiado en las ventas durante los últimos años y mi respuesta es que “suficientemente bueno ya no es suficientemente bueno”. Debemos ser mejores. Hace algunos años, los vendedores podían mantenerse sin desempeñarse al máximo. Eso ya no sucede. Si quieres ser excepcional, debes querer obtener grandes resultados, si quieres lograr ventas y hacer crecer tu negocio, entonces debes estar desempeñándote al máximo nivel. Debes ser un “10”.
Fuente: http://www.juicetdp.com/blog/what-makes-a-great-salesperson/
