Dado que corresponde a técnicas profesionales vinculadas a las matemáticas financieras, determinar un valor justo para las compañías objeto de compra es relativamente sencillo.  Pero ¿cuál es el valor emocional, y hasta qué punto determina la concreción o no de una operación de adquisición?

Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina

Aquellos que nos dedicamos a las Fusiones y Adquisiciones no podemos dejar de estudiar e intentar entender la faceta emocional en las decisiones de venta de una compañía.   Las matemáticas financieras, las finanzas, las macro y micro economías, la contabilidad y otras disciplinas, así como el conocimiento de los mercados y el sector en el que se desempeña una empresa, nos brindan herramientas necesarias para la estimación de un valor justo.   La especialización es imprescindible: búsqueda de oportunidades, análisis y evaluación, valuación de la empresa, negociación, auditoría contable y legal, contratos, aspectos operativos y comerciales, etc.   Pero el dueño de una empresa tiene que estar emocionalmente preparado para tomar la decisión de vender su empresa; y en ocasiones este es un factor determinante.

Aspectos que juegan en el contenido emocional:

El emprendedor suele apreciar a la empresa desde un punto de vista afectivo.  Le dio vida, la vio crecer, invirtió dinero y energías, se formó un equipo de personas que se desarrollaron junto con la empresa, se recorrió un camino de crecimiento superando las metas propuestas.  Estas cuestiones desarrollan un vínculo entre las personas y la empresa que en muchos casos trasciende los negocios.

Cuando la compañía fue iniciada por generaciones anteriores, esa herencia puede ser un bien “intransferible” a manos de terceros que pueden echar por la borda lo que con tanto esfuerzo engrandecieron los predecesores.

“¿Y qué les vamos a dejar a nuestros hijos?” se preguntan algunos empresarios cuya descendencia aún no está en condiciones de hacerse cargo de la dirección de la compañía (por edad o trayectoria).

La incertidumbre también cubre las funciones que los actuales dueños cumplirán luego de que la compañía sea vendida.   “¿A qué me voy a dedicar?” o “¿cómo será la relación con los accionistas mayoritarios?”, dependiendo si se vende el 100% del paquete accionario o más del 51% de acciones.

Desarrollar alternativas:

Si podemos encontrar la motivación para la venta, y las posibles razones de no vender, estaremos en condiciones de ofrecer alternativas adecuadas para que el acuerdo llegue a buen puerto.   Sólo para mencionar algunas, podrían ser:

–          Mostrar casos anteriores exitosos dentro de la compañía compradora (en caso de existir): es decir, que los potenciales vendedores se puedan contactar con empresarios que les vendieron con anterioridad su empresa a la compradora.

–          Dar certidumbre sobre las reglas de juego entre los vendedores y compradores: los contratos deben prever las fórmulas de determinación del precio de las acciones, las condiciones de venta, las opciones de compra y venta a posteriori, etc.

–          Establecer condiciones atractivas claras para la continuidad en las funciones: tanto de los actuales funcionarios como de las generaciones futuras que quieran incorporarse a la empresa.   Definir niveles de autonomía para operar la compañía.

–          Valuar la compañía por diferentes métodos, y con todos los componentes que corresponden: control Premium, bonus por perspectivas futuras de crecimiento, etc.   Los vendedores deben percibir que el valor es “justo”.

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No hay un precio que compense la decisión emocional de no vender.   La negociación del valor de la empresa y las condiciones contractuales, si bien son temas cruciales, dependen de que los potenciales vendedores hayan tomado la decisión de desprenderse de la empresa y que su situación profesional tome otro rumbo.

*Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers

emicheletti@emergingsb.com