Según Dan Fisher, los selectores que trabajan en el sector de Staffing IT suelen cometer varios errores al contratar Vicepresidentes (VP) de ventas.

La razón, según Fisher, es que los CEO tienden a buscar las características erróneas en estos perfiles. Este tipo de compañías suelen contratar a VPs de ventas para que se desempeñen en dos roles muy desafiantes: ser vendedores y gestionar un equipo. Sin embargo, a medida que la empresa crece, los VP tienen grandes dificultades para lidiar con las responsabilidades que implican estos roles.

En palabras de Fisher “el volumen de acuerdos que se necesita para satisfacer los objetivos es simplemente muy alto. Uno necesita que TODOS los representantes de ventas estén trabajando a toda marcha. Y esa es la función que debe cumplir el VP de ventas.”

Los consejos de Fisher se pueden aplicar a todas las empresas, no solo a aquellas que pertenecen al sector de staffing IT. Por ende, ya sea que trabajes en este tipo de compañías o en una firma perteneciente a otro sector, deberías prestarle mucha atención a los siguientes tips.

Cuando la empresa esté en la búsqueda de un VP de ventas, debe considerar que el candidato ideal ha de estar enfocado en las siguientes cuestiones.

Para empezar, el VP de ventas debe ser un gran selector. Debe ser capaz de atraer a los mejores vendedores para que trabajen junto a él, ya que necesitará de un gran equipo para alcanzar los objetivos de venta y reclutar al mejor talento es clave para ello.

En segundo lugar, los VP de ventas deben ser coachs activos. Deben poder mostrarle a su equipo no sólo qué hacer, sino también como hacerlo, para que el equipo aprenda, por ejemplo, a lograr más reuniones con clientes o cerrar más tratos. Los VP de ventas deben trabajar de manera cercana con los representantes de ventas para asegurarse de que ellos estén encaminados, que estén utilizando las estrategias adecuada y para apoyarlos para que cierren tratos.

Tercero, los VP de ventas deben trabajar codo a codo con los CEO para definir e implementar la estrategia de ventas de la empresa. Ellos deberían trabajar de manera conjunta en establecer los objetivos del próximo año y del próximo trimestre, incluyendo cuestiones tales como: expansión de mercados, segmentación de clientes y como invertir capitales y recursos para maximizar las oportunidades de ganancias. Los VP de ventas deben ser capaces de establecer objetivos agresivos, pero permanecer realistas.

En cuarto lugar, los VP de ventas deben poder definir tácticas de venta y ponerlas en acción, para así definir los procesos de venta de la empresa.

Quinto, los VP de ventas han de ser capaces de cerrar negocios estratégicos o clave. Sin embargo, no deberían de pasar más del 10% de su tiempo buscando cerrar sus propios negocios.

El último consejo si aplica fundamentalmente a pequeñas empresas de staffing IT. Fisher dice que estas firmas deben lograr generar repetitividad y escala. La idea básica es que estas empresas suelen tener algunos clientes, algunos clientes potenciales y cierran algunos negocios. Lo que necesitan es que esto se vuelva un proceso constante y repetitivo. Por ende, es clave contratar un VP de ventas que tenga experiencia en ello y que sepa cómo lograrlo.

*Dan Fisher es el fundador y dueño de Menemsha Group, un proveedor se soluciones de venta que se dedica a brindar soporte a firmas de staffing IT.

Fuente: Menemsha Group