por Eugenio Micheletti (*) para staffingamericalatina

Cuando una empresa o inversor decide adquirir una empresa en un mercado objetivo, es deseable que un asesor en procesos de fusiones y adquisiciones lo acompaña en todo el proceso, optimizando la generación de oportunidades de negocio (seleccionando las empresas adecuadas), ponderando las condiciones de cada mercado destino (situación actual y potencial), valuando las compañías, y evitando demoras y problemas durante todo el proceso hasta el cierre (incluso post cierre) para que se cumplan los tiempos definidos en la planificación.

Existen funciones que requieren un nivel de especialización que internamente las compañías no están en condiciones de cumplir eficientemente, por lo que no es conveniente prescindir de un consultor.

En este artículo identificaremos los factores por los que el apoyo de un asesor en F&A resulta clave para que el proceso sea exitoso.

Cualquiera sea el mercado, lo más difícil es dar con las alternativas que estén alineadas con la estrategia de crecimiento inorgánico del comprador/inversor y que cumplir con las expectativas y características definidas por este. El conocimiento del mercado y de los jugadores interesantes en cada uno de ellos (empresas, accionistas y senior management y fundamentalmente la/s persona/s que deciden vender) es clave para orientar las negociaciones hacia aquellas alternativas que mejor puedan concretar los objetivos planteados para el proceso. Existe la tentación de la información pública y de los sitios especializados, pero seleccionar la alternativa “ideal” y a su vez “posible”, y además conocer a él o los decisores, es lo realmente importante.

Otro factor fundamental es el manejo del timming durante todo el proceso, ya que es posible que las partes se pongan rápidamente de acuerdo en el valor de la transacción, pero el proceso fracase durante la due diligence, o durante la negociación del contrato, ya que participan distintos asesores que buscarán genuinamente cuidar los intereses de sus clientes. La función de “facilitador” del asesor es clave, y dejará en evidencia la voluntad (o no) de llegar a una negociación “justa”.

Por último, también resulta necesario contemplar los matices culturales cuando se trata de mercados diferentes, líderes de distintas nacionalidades, tanto en la comunicación y la negociación, como durante todo el proceso. El conocimiento de la idiosincrasia de cada país, y los detalles en las formas y el lenguaje pueden hacer la diferencia entre cerrar un deal o no hacerlo.

En resumen, a pesar de la propensión a privilegiar los aspectos técnicos tales como valuación, determinación de contingencias y capital de trabajo requerido, ajustes contables, contrato de compraventa, etc., el valor oculto es lo que hace la diferencia. No son muchos los asesores que dominen estos aspectos efectivamente.

(*) Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers – emicheletti@emergingsb.com

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