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M&A: LOI y rol de los asesores

Cuál es el rol que deben tener los asesores en la definición de la Carta de Intención.

Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina

 

Nos encontrábamos en la sala de un hotel con los abogados de ambas partes, analizando el contenido de una Carta de Intención para un proceso de compra en Chile.  Los asesores legales se encontraban discutiendo acaloradamente sobre algunas cláusulas a incluir en la LOI, cuando recibimos el llamado de los representantes de las partes vendedora y compradora para reunirnos con ellos.

Mr. Jack miró firmemente a Sra Danika y dijo “yo soy Comprador”, a lo que esta última respondió “y yo soy Vendedora”.  A partir de allí los abogados (y el bróker como facilitador) buscaron opciones viables para cada punto, con el objetivo concreto de avanzar con la operación.

Queda claro que cuando quienes toman la decisión tienen la voluntad de avanzar con un negocio, los colaboradores siempre encuentran las alternativas adecuadas para que esto se produzca.   Pero también este rol de facilitador se puede ejercitar naturalmente por parte de los profesionales intervinientes.   Los colaboradores pueden (y “deben”) hacer que “las cosas pasen”.

El objetivo principal de la Carta de Intención es delinear precisamente los aspectos críticos de una posible transacción.   Es decir, que no puede ser ambigua en cuanto a las definiciones, y tampoco debe adentrarse en un análisis de aquellos aspectos que deben definirse en el contrato de compra-venta de acciones (o el instrumento que se utilice para formalizar el acuerdo).   La LOI es una formalidad necesaria luego de un primer acercamiento, y es importante para bajar a tierra las negociaciones que se desarrollan, para luego avanzar a la siguiente etapa de Due Diligence y posterior negociación de las cláusulas particulares del acuerdo final.

Dependiendo del mercado en el que se opera, la LOI tiene distintos grados de precisión respecto de lo que deben acordar las partes para continuar con el proceso.   Esto lo saben los asesores legales así como el asesor en M&A, y por lo tanto les corresponde a todos ellos colaborar con la definición del alcance de la LOI, de manera que no se vea como un fin en sí mismo, y se  dejen de lado aquellas cuestiones particulares que no son esenciales para reflejar las “intenciones”.

Todo lo que deba ser negociado “si la due diligence sale bien”, debe esperar los resultados de la misma.

De más está decir que si surgen exigencias inaceptables para la contraparte, es bueno que se pongan sobre la mesa en ese momento, ya que siempre es saludable y eficiente para todos que si no hay acuerdo el proceso finalice lo antes posible.  Esto debe ser detectado por el bróker asesor que estará indagando acerca de las expectativas e intentando llevarlas a un espacio de negociación, aunque esto no quiere decir que debamos adelantar los tiempos de negociación de cláusulas particulares de un contrato definitivo.

Por supuesto hay que distinguir el rol de los asesores legales de aquel que cumple el bróker, ya que los abogados trabajan para cada una de las partes, y normalmente en la búsqueda de defender los intereses de su cliente suelen plantear condiciones que dejan a la otra parte en “desventaja”.   Es aquí donde el asesor en M&A puede proponer caminos que sean más “justos” para ambas partes, sin que ninguno quede expuesto a perjuicios económicos, societarios o de cualquier tipo.

Conclusiones

Cuando los decisores de ambas partes tienen la voluntad de avanzar en una operación de compra-venta, el asesor en M&A (está en la naturaleza de sus funciones) y sobre todo los asesores legales deben trabajar coordinadamente en el contenido de la LOI.   Las razones que pueden llevar a las negociaciones al fracaso tienen que ver con diferencias en las expectativas, con la aparición de situaciones ocultas o con circunstancias graves, pero no con el formato de la declaración de “intenciones”, que debe ser simple y conciso.

*Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers

emicheletti@emergingsb.com

 

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