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Compras estratégicas

Cómo jerarquizar las alternativas de inversión y los mercados destino.

Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina

Dada la dinámica de los negocios y de nuestro sector en particular, son muchas las opciones de inversión con las que se encuentra una empresa que busca desarrollar nuevos mercados a través de adquisiciones.  Aún cuando se tiene claro los mercados en los que se quiere desembarcar, los potenciales vendedores en esos mercados pueden ser muy distintos e interesantes.   Esta complejidad hace que los asesores profundicen y analicen todos los aspectos a tener en cuenta en la evaluación de cada alternativa, ponderándolos de acuerdo a la sinergia con el comprador, y sobre todo teniendo en cuenta la capacidad de alinearse rápidamente con su estrategia corporativa.

Sabemos que la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (EBITDA) es una base de estimación del Valor del Negocio (Business Value).  Pero en nuestra opinión es más importante poner el foco en la rentabilidad bruta, ya que la estructura indirecta (shared service center) es donde los compradores pueden realizar su mayor aporte, ya que saben cómo mejorar y volver las estructuras más eficientes.   O bien centralizando tareas a nivel regional o global, implementando nuevos sistemas de información, automatizando tareas, o con nuevas herramientas de gestión basadas en las mejores prácticas.

Algunas de las empresas que se presentan como potenciales vendedoras no han podido o sabido cómo volverse más eficiente, pero han demostrado buena performance en tres aspectos clave del negocio: gestión comercial (definición de precios, estrategia de coeficientes abiertos o cerrados, mix de negocios, fidelización, etc.); gestión operativa (en el manejo de las provisiones: reemplazos, indemnizaciones, juicios, etc.); y administración de los costos directos (gastos de reclutamiento, seguros de trabajo, gastos de transporte, ropa y equipos, etc.).    Estos aspectos representan sin duda una ventaja competitiva muy difícil de lograr, y por otro lado aspectos en los cuales los compradores no podrán en el corto plazo hacer aportes relevantes, ya que se relacionan con un conocimiento acabado de los clientes, la normativa aplicable y los riesgos del negocio en cada mercado.

Saber aprovechar estas oportunidades puede aumentar el retorno de la inversión y reducir el período de recupero de la inversión.

CONCLUSIONES

En el análisis comparativo de alternativas de inversión desde el punto de vista económico, nos parece interesante cambiar el factor de jerarquización, dando mayor ponderación a la utilidad bruta junto con la posible reducción de costos indirectos producto de la optimización de estructuras, pensando en la sinergia de las estructuras corporativas con las locales como medio para lograr mayores márgenes operativos para el grupo.

*Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers – emicheletti@emergingsb.com

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